Привычные способы ведения бизнеса со временем начинают приводить к привычным результатам. Это касается любого бизнеса, в том числе связанного с продажей модного белья. Когда эта «тема» только начиналась, она только фактом своего появления уже вызывала «эмоциональный взрыв» среди покупателей белья, ибо они получили для себя возможность покупать именно модное белье. В начале все идет просто отлично, но со временем «тема» начинает исчерпывать себя и дела начинают идти хуже, потом, не видя способов выхода из ситуации, все привыкают и продолжают работать с ощущением, что по-другому нельзя. Недовольны все и особенно недовольны клиенты, которые постоянно находятся в неудовлетворенном состоянии. Они готовы платить деньги, но никто из продавцов модного белья не желает найти такие способы, при которых клиент расстанется с деньгами с радостью. Кажется, что ситуация безвыходная. Однако, не все так плачевно. Оказывается, что по-другому можно и нужно, достаточно лишь поменять некоторые старые привычки на новые. Не зря же говорят, что если ты хочешь иметь то, что никогда не имел, ты должен делать то, что никогда не делал. Прежде всего, надо рискнуть и поменять свой взгляд на некоторые вещи. Например, надо поменять взгляд на роль магазина модного белья для клиентов. Тут первым делом стоит задать себя вопрос примерно следующего содержания: что хочет купить клиент, когда заходит в магазин по продаже модного белья? Ответ напрашивает сам собой – клиент хочет купить белье. Но это не правильный ответ. Правильный ответ - заходя в магазин модного белья, клиент хочет купить инструмент для самомаркетинга. Если бы ему нужно было просто белье, он бы пошел на рынок или в простой магазин. Но когда клиент приходит в магазин модного белья, значит ему надо что-то большее. Следовательно, магазин, который хочет получить себе такого клиента должен не только продавать белье, но и давать большее, давать клиенту инструменты. При этом и выступать магазин должен не просто в виде магазина, а в виде маркетингового агентства, которое помогает своему клиенту реализовывать его маркетинговые планы, а может быть даже и формировать их. Прежде чем подготовить и реализовать планы маркетинга по продвижению клиента, сотрудники магазина, которые выступают уже не совсем как продавцы, а больше как специалисты по маркетингу, должны узнать цель клиента. Только зная цель можно подобрать нужный инструмент. Цель может быть разной: завести знакомство, соблазнить, провести смену имиджа, вписаться в среду, продвинуться в «тусовке». Добиться цели можно разными путями и один из таких путей – модное белье. Модное белье, говоря языком ноомаркетинга, позволяет создать у нужного человека состояние неоднородности или другими словами создать внутреннюю энергию. Эта внутренняя энергия затем превращается в конкретные действия нужные клиенту. После того, как нам стали известны цели, надо приступать к подбору инструментов. Для того чтобы подобрать правильный инструмент необходимо владеть некоторой информацией. Если речь идет о человеке близком клиенту, то информацию можно получить от него. Если речь не о близком человеке, то информацию о нем придется собирать. Информация понадобиться разнообразная. Тут и цветовые предпочтения, и предпочтения в стиле и предпочтения в брендах и многое другое. Чем больше будет информации, тем лучше, потому что это позволит подобрать наиболее эффективный инструмент. Далее, когда информация есть в наличии, необходимо ее проанализировать. Анализ должен привести к тому, чтобы определить, какое белье наилучшим образом позволит добиться цели и подобрать именно такое белье. Далее необходимо подготовить маркетинговый план. Надо определить, где, в каком месте, в какое время и как клиенту лучше продемонстрировать себя объекту. Это очень важный момент. Его нельзя пускать на самотек. Опять же, если в качестве объекта выступает близкий человек, то нужную информацию для подготовки плана можно получить от него, но если речь идет о незнакомом клиенту человеке, то придется приложить определенные усилия для того, чтобы ей обзавестись. После сбора информации, необходимо продумать все до мелочей, каждый шаг клиента и составить для него план действий, в том числе и запасные варианты, потому что, возможно некоторая информация об объекте может быть не верной, а значит и реакция у него может быть не такой, как предполагалось. Последний этап – это реализация плана. К нему надо подойти с полной серьезностью, потому что если это сделать не так, то в результате может случиться, что все что было сделано ранее, окажется напрасным. Многие игнорируют планы, пытаются делать все спонтанно, но это не самая лучшая стратегия. При этом чтобы план был реализован, необходимо подготовить клиента, создать у него необходимый психологический настрой, чтобы он все сделал правильно. На словах вроде бы все просто и может показаться, что помогать клиентам заниматься самомаркетингом может любой магазин, который торгует бельем. В реальности это не так. Первое условия - магазин должен продавать именно модное белье, потому как немодное белье не может выступать инструментом самомаркетинга. Причина такого положения дел состоит в том, что немодное белье по своим характеристикам не может вызывать неоднородность, оно не выделается на фоне своего окружения, а значит, не может выделять того, кто его носит. Выделяется только то, что содержит новизну, но не простую новизну, а некую стильную, продуманную новизну, что и можно другими словами назвать модой. Таким образом, для того, чтобы магазин мог быть центром самомаркетинга клиентов, он должен быть магазинов модной одежды. Однако того факта, что магазин занимается модной одеждой еще не достаточно для того, чтобы его можно было рассматривать как центр, который помогает клиенту осуществлять самомаркетинг, магазин, чтобы считаться таковым, должен соответствовать определенным условиям. Прежде всего, должна проповедоваться философия маркетинга при обслуживании клиентов, т.е. должна быть ориентация на удовлетворение нужд и потребностей клиентов. Далее, в магазине должно всегда быть белье, которое может удовлетворить именно те потребности и нужды клиентов, которые у них есть. Для этого необходимо осуществлять мониторинг клиентов, чтобы всегда быть в курсе насчет того, что им надо. Кроме того, представители магазина модного белья должны изучать тенденции, которое сейчас существуют в производстве белья. Также должен быть центр информации, который будет вести все статистику, начиная с того, что покупают клиенты, заканчивая сведениями о неудовлетворенных желаниях. Ну и самое основное – это позиционирование. Коммуникация с клиентами должна быть такой, чтобы было ясно, что они имеют дело не с простым магазином модного белья, а с центром самомаркетинга клиентов. Сделать это можно с помощью слогана. Он может быть таким. «Хотите создать спрос на себя? Обращайтесь ... Павел Бернович май-июнь 2010 года |
Комментариев нет:
Отправить комментарий